Шоппинг с умом: как маркетинговые уловки заставляют нас купить
Существует целая система и негласные правила магазинов, которые всячески пытаются, чтобы вы вернулись домой с полными пакетами. Маркетологи творят чудеса с потребительским мышлением и незаметно подталкивают к покупкам. В этой статье вы найдете самые популярные маркетинговые уловки, с которыми сталкиваетесь ежедневно. А также советы, как не поддаться на них.
1. Иллюзия дефицита
Приёмом пользуются как в интернет-магазинах, так и в обычных. Например, рядом с кнопкой «купить» указывают, что осталось всего несколько единиц товара: «последний товар», «осталось 3 шутки». Эмоционально такая лимитированность подталкивает купить быстрее. По такому принципу работают с гостиничными номерами или авиабилетами: «осталось три места на рейс по этой цене».
В оффлайн-магазинах товары популярных марок выставляются не в полном объеме. Посетители уверенны, что товар в дефиците и приобретают его. Иногда так пытаются продать товары с истекающим сроком годности.
Как избежать:
Если вы смотрите ограниченные товары онлайн, поищите их на других сайтах. Возможно – найдете похожие или более низкую цену. В обычном супермаркете не идите на поводу у спонтанных желаний. Отправляйтесь в магазин со списком покупок.
2. Вкусности на кассе, а хлеб в дальнем углу
Расположение полок в супермаркетах никогда не является случайным. Товары импульсного спроса (жвачки, конфеты, шоколадки, кофе) ставят возле кассы. А самые востребованные продукты питания всегда находятся в глубине магазина. Ведь пока вы дойдете до них, рассмотрите остальные товары.
Овощи и фрукты ставят в начале: сначала покупатель приобретает то, за чем пришел, а потом может спокойно изучать остальные продукты. Также есть правило «перекрёстного опыления», когда дополняющие товары стоят близко друг к другу (чай и сладости, макароны и соусы).
Принцип работает и в онлайне. При просмотре товара выходит всплывающая подсказка или есть раздел «вместе с этим товаром покупают».
Как избежать:
Заранее определите, что и по какой цене вам надо купить. Посчитайте примерно сумму и возьмите с собой только её, чтобы не потратить больше. Если магазин знакомый, проложите примерный маршрут и придерживайтесь его.
3. Свежесть – не на первом месте
В супермаркете всегда стараются сначала продать товар с наименьшим сроком годности. Такой товар выставляют в первые ряды. А свежие, только что привезенные товары, выставляются под стенкой.
Как избежать:
Чтобы приобрести самое свежее молоко или сыр, загляните в самые последние ряды выкладки товаров.
4. Акция 1+1 или скидка на покупку нескольких товаров
Самый простой способ продать товар, который залежался на складе – акция «два по цене одного». Очень популярный приём, который работает одинаково и онлайн, и оффлайн. Очень часто мы не нуждаемся во втором аналогичном товаре, но предложение получить его бесплатно подталкивает на покупку.
Таким же образом действуют и различные скидки. Приобретая товар, мы не экономим, так как перед этим стоимость товара сначала увеличивается, а затем уже дается скидка.
Ещё по скидкам часто выставляют товары уменьшенного объёма: например, масло 0,7 литра или крупа 0,8 грамм. Хотя за эти 10% доплаты вы могли бы получить литр масла или килограмм крупы без всякой акции.
Как избежать:
Внимательно проверяйте информацию на ценнике и чеке. Ещё скидку могут специально не пробить на кассе, рассчитывая, что человеку будет неловко спорить или отказываться. Также перед покупкой не поленитесь и посчитайте реальную скидку, которую вы получите.
5. Перед глазами – самое выгодное для продавца
Расположение товара на полках имеет значение. На уровне глаз – выгодные для магазина позиции. Все, что выше или нижи – цена отличается. В онлайн-магазинах это отображается в виде сортировки по умолчанию – в начале то, что хотят продать сильнее.
На нижней полке ставятся товары, которые не покупают импульсивно. За ними в любом случае наклонятся – мука, соль, масло. Верхняя полка – это товар «со статусом» с соответственной ценой. А посередине идеальный вариант – ни дорогой, ни дешёвый. Именно этот товар приносит магазину наибольшую прибыль.
Как избежать:
Обследуйте полку, чтобы найти выгодный товар. Если покупаете в интернет-магазине, не дайте себя обмануть пометкой «самый выгодный». Выбирайте услугу или товар под свои потребности и ощущения цены.
6. «Хит продаж» и «лучшая цена»
Такие отметки на ценниках и товарах маркетологи добавляют для придания вещи позитивной характеристики. Эти товары зачастую рекламируются известным человеком или экспертом. Покупатель доверяет рекламе, а значит – покупает товар.
Как избежать:
Изучите отзывы, сравните цену на товар в разных магазинах, читайте состав или описание на этикетке. Вполне вероятно, что вы можете найти более дешевый аналог с такими же характеристиками.
7. Скидки на ценниках
На товар должна быть скидка – это негласное правило всех магазинов. Причем часто акционная цена – это полная цена, а базовая стоимость на ценнике (которая перечеркнутая) – обычная выдумка. Это называется «эффект якоря»: покупатель получает стартовую точку и видит выгоду.
Ещё на одну полку с дорогими товарами ставят очень дорогие. Покупатель видит диапазон цен и уверен, что покупает самое выгодное.
Как избежать:
Изучайте характеристики товара, который хотите приобрести, и сравнивайте его с дешёвым. Попытайтесь понять реальные достоинства и соотнести их с ценой.
8. Цена, которая заканчивается на 90 или 99
Окончание цены на 99 – это еще одна уловка. Так как многие до сих пор считают, что вместо 1190 манатов надо заплатить 1000.
Как избежать:
Всегда округляйте ценники в большую сторону, а не наоборот: цена 1190 – это 1200 манатов, а не 1100, как кажется на первый взгляд.
9. Симуляция спроса
Прием используется в онлайн-продажах. Во время изучения сайта появляется сообщение, что вместе с вами товар просматривает сейчас ещё 5 человек. Боясь, что товар ускользнет из рук, мы сразу его заказываем. Таймер на сайте, который показывает время до окончания акции – еще один психологический инструмент давления.
Как избежать:
Подходите к этому с умом. Мы не живём в эпоху дефицита. Если вещь популярная – она обязательно будет продаваться еще. Пусть и в другом магазине или спустя какое-то время. Закройте сайт на 15 минут, и за это время обдумайте, а так ли важен вам этот товар.
10. Ароматы и музыка для оффлайн-магазинов
В магазинах вкусно пахнет выпечкой или кофе. Это не всегда естественный процесс, а продуманный ход (если только в магазине нет своей пекарни). Часто это сотрудники что-нибудь разогревают в микроволновке или заваривают себе кофе.
Похоже работает и навязчивая музыка. Она снижает бдительность, расслабляет, вызывает ассоциацию с конкретным магазином.,
Как избежать:
Отправляйтесь на шопинг сытым, чтобы ароматы не стимулировали аппетит и не привели к расходам. Также будьте собранным, а не уставшим. Случайте свою музыку в наушниках, чтобы не обращать внимание на мелодию в магазине.
11. Перестановка в супермаркете
Периодически в магазинах происходит полная перепланировка. Это делается для того, чтобы вы уже точно не знали, где находится нужный товар, и пришлось рассматривать все стеллажи. Таким образом, корзина ваших покупок пополняется.
12. Крупные тележки
Зачастую в магазинах соотношение тележек и корзин неравное. Еще один способ заставить покупателя купить больше. Если тележка заполнена лишь на половину, на подсознательном уровне нам хочется ее заполнить.
Как избежать:
Если вы не собираетесь приобретать большое количество товара, возьмите с собой корзинку. Если все же пришлось взять тележку, ничего страшного, если в ней будет находиться всего несколько товаров.
13. Дети в магазине
Поход в магазин с детьми – это большая ошибка. Будьте уверенны, что ребенок захочет взять какие-нибудь сладости, игрушки и т.д. Чтобы избежать истерики, родители, как правило, покупают своим деткам эти вкусняшки. Обратите внимание – все товары, рассчитанные для детей, стоят на нижних полках, то есть на уровне глаз ребенка.
Как избежать:
Не берите с собой детей в магазин или договоритесь с ними заранее, что сегодня вы ничего не купите, а эти деньги, например, отложите в копилку.
ORIENT
