Расширение вашего бизнеса на международном уровне открывает захватывающие возможности. Однако преодоление сложностей экспорта ваших продуктов или услуг требует тщательного рассмотрения нескольких факторов, включая стратегии ценообразования и обеспечение финансирования. В этой статье исследуются два важнейших столпа успешного экспорта: экспортное ценообразование и финансирование торговли.

Экспортное ценообразование: установка правильного значения

Определение правильной цены на ваш продукт на международном рынке имеет решающее значение. Неправильно рассчитанная цена может привести к потере возможностей продаж, снижению прибыльности или даже нанести ущерб репутации вашего бренда. Вот несколько ключевых факторов, которые следует учитывать при установлении экспортных цен:

• Производственные затраты: сюда входят сырье, рабочая сила, производственные накладные расходы и упаковка. Убедитесь, что ваша цена отражает эти затраты, принимая во внимание потенциальную экономию за счет масштаба для увеличения объемов экспорта.

• Транспортные расходы. Учитывайте стоимость доставки, страховку, таможенные пошлины и любые дополнительные сборы, связанные с доставкой вашего продукта на целевой рынок.

• Колебания валютных курсов. Колебания валютных курсов могут существенно повлиять на вашу прибыль. Рассмотрите стратегии хеджирования* для смягчения валютных рисков.

• Исследование рынка. Проведите тщательное исследование рынка, чтобы понять структуру цен на аналогичные продукты на вашем целевом рынке. Проанализируйте цены конкурентов и определите свое ценностное предложение.

• Маржа прибыли: определите желаемую норму прибыли для вашего экспорта. При определении прибыли учитывайте конкурентную среду, рыночный спрос и долгосрочные цели.

Стратегии экспортного ценообразования:

• Ценообразование «затраты плюс». Этот подход предполагает добавление процента надбавки к общим производственным и транспортным затратам для получения окончательной цены.

• Ценообразование на основе конкуренции: анализируйте цены конкурентов и корректируйте свои на основе уникальных особенностей вашего продукта и предполагаемой ценности.

• Ценообразование, основанное на ценности: сосредоточьтесь на воспринимаемой ценности, которую ваш продукт предлагает покупателю на целевом рынке, и установите соответствующую цену.

Инкотермс: определение ответственности

Инкотермс (Международные коммерческие условия) — это набор международных правил, опубликованных Международной торговой палатой (ICC), которые определяют ответственность покупателей и продавцов в международной сделке купли-продажи. Указание соответствующего Инкотермса в вашем договоре купли-продажи разъясняет, кто несет ответственность за такие расходы, как транспортировка, страхование и таможенное оформление на различных этапах экспортного пути.

Финансирование торговли: преодоление финансового разрыва

Экспорт часто предполагает отставание во времени между производством/отгрузкой товаров и получением оплаты от импортера. Этот разрыв может создать нагрузку на денежный поток вашей компании. Решения по финансированию торговли устраняют этот разрыв, обеспечивая финансовую поддержку на протяжении всего экспортного цикла.

Общие инструменты торгового финансирования:

• Аккредитивы (Letters of Credit): финансовый инструмент, выпущенный банком импортера, гарантирующий платеж экспортеру при выполнении определенных условий (например, отгрузка товаров).

• Страхование экспортного кредита: это страхование защищает экспортеров от неплатежей со стороны импортера из-за коммерческих или политических рисков.

• Экспортный факторинг: финансовое учреждение покупает экспортную дебиторскую задолженность экспортера со скидкой, обеспечивая немедленный приток денежных средств.

• Предотгрузочное финансирование: предоставляет экспортерам финансирование для покрытия производственных затрат до отгрузки товара.

Согласно информации на сайте Государственный банк внешнеэкономической деятельности Туркменистана (ГБВЭТ) https://www.tfeb.gov.tm/, ГБВЭТ поддерживает малый и средний бизнес, предлагая такие услуги как:

• Кредитование

• Торговое финансирование

• Факторинг

ГБВЭТ предлагает ряд и других услуг, которые могут быть полезны для малого и среднего бизнеса. Вы можете узнать больше о них на сайте ГБВЭТ.

Также обратите внимание на разделы "Для корпоративных клиентов" и "Для МСП" на сайте Акционерного коммерческого банка «Рысгал», где можно найти подробную информацию о программах поддержки МСБ.

Выбор правильного варианта финансирования торговли:

Наиболее подходящий вариант торгового финансирования зависит от ваших конкретных потребностей и уровня риска, связанного со сделкой. Учитывайте такие факторы, как:

• Стоимость сделки: размер экспортной сделки будет влиять на доступные варианты финансирования.

• Кредитоспособность импортера: Надежный импортер с хорошей кредитной историей может обеспечить более выгодные условия финансирования.

• Толерантность к риску: оцените свою толерантность (выносливость) к риску и выберите варианты финансирования, которые снижают риски и соответствуют вашим потребностям.

Преимущества финансирования торговли:

• Улучшенный денежный поток: доступ к немедленному денежному потоку для поддержки производства и роста.

• Снижение рисков: Снизьте риски неплатежей и защитите свой бизнес от непредвиденных потерь.

• Повышенная конкурентоспособность: предложите конкурентоспособные условия оплаты для привлечения международных покупателей.

Тщательно учитывая производственные затраты, рыночные тенденции и финансовые риски, вы можете установить конкурентоспособные цены и обеспечить необходимое финансирование для уверенного продвижения по пути экспорта. Не забудьте обратиться за профессиональной консультацией к экспертам по международной торговле и финансовым специалистам, чтобы убедиться, что выбранные вами стратегии соответствуют вашим конкретным бизнес-целям.

** Стратегия хеджирования представляет собой совокупность определенных инструментов хеджирования и методов их применения с целью уменьшения финансовых рисков.

Использованная литература:

Международная торговая палата (ICC).https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/